新連載【ECビジネス入門塾③】 アップセルの狙い目は、申込確認画面

 単品通販は、アップセルが全てだと言っても過言ではない。アップセルとは、お客様が申込もうとしている商品よりも上位の商品を提案し、販売に繋げることだ。都度購入よりも、定期コースの方が良いし、単品買いよりもまとめ買いの方が良い。そもそも単品通販は、初回申込をきっかけとして、引き上げとクロスセルで中長期的に利益を出していくビジネスモデルだ。1人のお客様が継続して4~5回購入してくれたタイミングで利益が出始めるし、同じお客様が何度も買ってくれればくれるほど、右肩上がりに利益が伸びていく構造になっている。よってアップセルによるLTVの向上が単品通販の全てだと言っても過言ではない。

 

 失敗する通販メーカーは、ランディングページでいきなりアップセルを狙い、「本商品を申込む」や「定期コースで申し込む」などの余計な選択肢を設けてしまう。あるいは、その先の申込確認画面で、名前や住所、電話番号等の情報を入力してもらい、再確認ボタンを押して、それで終了。これでは、全くアップセルには結び付かない。一方で、単品通販の勝ち組は、申込ボタンを押してもらった先の申込確認画面で、アップセルを促している。つづく

 

 

詳しくは健康産業新聞1719号(2021.7.7)で
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