連載【シン・EC戦略④～TIKTOK編②～】　オープン・クローズコミュニティを使い分け

　Tik Tok shopで累計約2億円を売り上げる㈱Kyogoku代表取締役の京極琉氏。美容師でインフルエンサーでもある京極氏にライブコマースの極意を聞いた。

――なぜ、離脱せずに購入に繋げられるのか

京極氏：視聴者を楽しませる体験を一番大事にしているからです。販売する製品は、効果の実感できるもの。また、初めは低価格でも、ライブコマースに参加して、楽しかったという買物体験をして貰うことが必要です。ライブコマースはその場限りの関係と思われがちですが、視聴者のケアや信頼関係の積み重ねが大切です。つまり、不特定多数の人が見るオープンコミュニティと、個人に向けたクローズコミュニティ2つを使い分けてケアしています。オープンコミュニティでは、視聴者の名前を覚えて、話し掛けたりワクワク感を与える場を提供し、クローズコミュニティでは、ラインやメッセージ機能を活用して悩みを聞くなど時間を掛けて信頼を築くことに注力しています。

――Tik Tokを選んだ理由

京極氏：数年前に、米国や中国でTik Tokが成功して、日本でも必ずブームになると確信して準備していました。Tik Tokは他のSNSとは違うアルゴリズムでフォロワー数が全てではありません。AIがこの投稿は有用と判断して「オススメ」に上がってくることがあります。私もインスタグラムのフォロワー数は70万人近くいますが、あえて販売はしていません。また、Amazonや楽天は「買いたいものがある時に使う」のですが、TikTokは何気なく動画を見ているうちに「これ買いたいかも」と気持ちが少しずつ変化して購入ボタンを押すことが多いのです。

――Tik Tokの売り方のコツ

京極氏：Tik Tokの特徴は、視聴者の出入りが非常に激しいため、短時間で視聴者の心を掴まなければなりません。いわゆる縦型動画の「5分サイクル」に現れていてその5分で、「悩み・解決・製品の魅力・信頼感」を伝える構成が必要になります。そのために、一貫したテーマが重要です。私は「ラグジュアリー」をテーマに化粧品やサプリメントまで「美をトータルで支える」をコンセプトにした製品開発で売り出しています。つづく

詳しくは健康産業新聞1829号(2026.2.4)で
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